Familia de procesos
Embudo de ventas: cinco plantillas del lead CRM al pedido registrado
Cinco plantillas secuenciadas para ventas: gestión de leads CRM, cualificación, gestión de oportunidades, etapas de embudo y de lead a pedido, con mesa de operaciones, descuentos y cotización a cobro.
El embudo de ventas es la primera mitad del ciclo de ingresos: el lead se depura y asigna, se cualifica, se convierte en oportunidad, se aprueba precio y se registra como pedido. Las plantillas hacen visibles los criterios de salida y autorizaciones.
La cadena comienza en el CRM: captura, eliminación de duplicados, asignación y SLA de primer contacto; después cualificación contra el perfil ideal. La gestión de oportunidades fija criterios de etapa, categoría de previsión y revisión de operaciones importantes, y lead a pedido reúne la ruta hasta el pedido registrado.
Los controles rodean precio y condiciones. La aprobación de descuento prueba margen, banda, contrapropuesta y vencimiento; la aprobación comercial dirige términos no estándar al especialista y aprobador correctos antes de que el representante negocie por su cuenta.
No hay plantillas independientes para presupuesto genérico ni registro de pedido. Cotización a cobro reúne precio, revisión legal, presupuesto, pedido, factura y caja. Tras el pedido, pedido a cobro controla crédito, cumplimiento e ingresos, y el ciclo de vida contractual revisa y firma el papel legal.
La secuencia
Paso 1: Diagrama de flujo de la gestión de leads en el CRM (de duplicado a conversión)
Plantilla de diagrama de flujo de la gestión de leads en el CRM: comprobación de duplicados, asignación por territorio o round-robin, SLA de primer contacto, cadencia de contacto, calificación y conversión, nurturing o descarte.
Paso 2: Diagrama de flujo de la calificación de leads: de MQL a lead aceptado
Diagrama de flujo con carriles para la calificación de leads: captura, puntuación frente al ICP, decisión de MQL, cadencia del SDR, llamada de descubrimiento, BANT o MEDDIC y traspaso al ejecutivo de cuentas.
Paso 3: Diagrama de flujo de la gestión de oportunidades (criterios de salida)
Plantilla de diagrama de flujo de gestión de oportunidades: filtro de calificación, criterios de salida por etapa, categoría de previsión, umbral de revisión de la operación, reactivación de operaciones paradas y cierre ganado o perdido.
Paso 4: Diagrama de flujo del pipeline de ventas: de oportunidad a cierre ganado
Diagrama de flujo del pipeline de ventas con cinco carriles, de oportunidad calificada a cierre ganado o perdido: descubrimiento, demo, validación, precio, aprobación de descuento y cierre.
Paso 5: Diagrama de flujo del proceso de lead a pedido (lead-to-order)
Plantilla de diagrama de flujo de lead a pedido: captura y deduplicación, puntuación y umbral de MQL, prospección del SDR, aceptación por ventas, configuración en CPQ, aprobación del descuento, control de crédito y alta del pedido.
También forma parte de esta familia
- Diagrama de flujo de aprobación comercial (condiciones no estándar) — Plantilla de diagrama de flujo de aprobación comercial: triaje en el deal desk, aprobación automática dentro de la banda estándar, derivación por tipo de excepción, umbrales, condiciones y rastro de aprobación.
- Diagrama de flujo de aprobación de descuentos (tramos escalonados) — Plantilla de aprobación de descuentos: solicitud y motivo, control del margen neto contra el mínimo, derivación escalonada a jefe de ventas, director y Finanzas, bucle de contraoferta y revisión de tendencias de descuento.
- Diagrama de flujo del proceso de oferta a cobro (quote-to-cash) — Diagrama del proceso de oferta a cobro (quote-to-cash): configura y tarifica la oferta, supera la escala de descuentos y la revisión jurídica de condiciones no estándar, emite la oferta, da de alta el pedido, factura el hito y cobra.
- Diagrama de flujo del proceso de ventas: de prospecto a pedido firmado — Plantilla de diagrama de flujo del proceso de ventas: prospección y encaje, primer contacto y descubrimiento, calificación por necesidad, presupuesto y autoridad, aprobación de oferta, negociación, ganada o perdida y traspaso a onboarding.
- Flowchart del proceso de presupuesto de muebles — Flowchart del presupuesto de muebles con cálculo de coste desde la lista de materiales y el ruteo, un umbral de aprobación de descuento, y seguimiento de validez del presupuesto.