Prozessfamilie
Vertriebspipeline: fünf Vorlagen vom CRM-Lead bis zum Auftrag
Fünf sequenzierte Vorlagen für den Vertriebsprozess: CRM-Lead-Management, Qualifizierung, Opportunity, Pipeline-Stufen und Lead-to-Order, ergänzt um Deal Desk, Rabattfreigabe und Quote-to-Cash für Preis und Konditionen.
Die Vertriebspipeline ist die Vorderseite des Umsatzzyklus: Ein erfasster Lead wird dedupliziert und zugewiesen, zur Opportunity qualifiziert, über Stufen mit Austrittskriterien geführt, bepreist und freigegeben und als Auftrag gebucht. Die Familie verbindet fünf Vorlagen mit den Kontrollen für Preis und Bedingungen.
Die Kette beginnt im CRM: Ein Rohlead wird bereinigt, zugewiesen und mit First-Touch-SLA bearbeitet; Qualifizierung prüft ICP und übergibt einen vertriebsakzeptierten Lead. Opportunity-Management steuert Stufenkriterien, Forecast und Deal-Review. Lead-to-Order fasst den Weg bis zum gebuchten Auftrag zusammen.
Preis und Konditionen liegen in den Kontrollen daneben. Rabattfreigabe prüft Nettomarge, leitet nach Band an Führung oder Finanzen und begrenzt Prozent und Ablaufdatum. Der Deal Desk prüft nicht standardmäßige Zahlungskonditionen, Haftung oder SLA. Beide verhindern, dass zuerst verhandelt und erst danach nach Freigabe gefragt wird.
Eigenständige Vorlagen für Angebot und Auftragsbuchung fehlen; Quote-to-Cash enthält sie, für Möbel gibt es eine Fachvariante. Nach Auftrag übernimmt Order-to-Cash mit Kredit, Erfüllung, Rechnung und Zahlung. Papier mit Rechtsprüfung folgt den Diagrammen in dem Vertragslebenszyklus.
Die Abfolge
Schritt 1: Flussdiagramm Lead-Management im CRM: von der Dublette zur Umwandlung
Vorlage für das Lead-Management im CRM als Flussdiagramm: Dublettenprüfung, Zuweisung nach Vertriebsgebiet oder Round-Robin, SLA für den Erstkontakt, Kontaktsequenz, Qualifizierung, Umwandlung, Nurturing oder Disqualifikation.
Schritt 2: Ablaufdiagramm Lead-Qualifizierung: vom MQL zum SAL
Swimlane-Ablaufdiagramm für die Lead-Qualifizierung im Vertrieb: Lead-Erfassung, ICP-Bewertung, MQL-Entscheidung, SDR-Sequenz, Erstgespräch, BANT oder MEDDIC und Übergabe an den Account Executive.
Schritt 3: Flussdiagramm Opportunity-Management (Übergangskriterien)
Vorlage für den Opportunity-Management-Prozess: Qualifizierungs-Gate, Übergangskriterien je Phase, Forecast-Kategorie und Freigabe der Vertriebsleitung, Schwelle für das Deal Review, Reaktivierung, Abschluss gewonnen oder verloren.
Schritt 4: Ablaufdiagramm Vertriebspipeline: von der Opportunity zum Abschluss
Ablaufdiagramm der Vertriebspipeline über fünf Swimlanes: von der qualifizierten Opportunity über Bedarfsanalyse, Demo, Validierung, Angebot und Rabattfreigabe bis zu gewonnen oder verloren.
Schritt 5: Flussdiagramm Lead-to-Order: vom Lead zum gebuchten Auftrag
Vorlage für den Lead-to-Order-Prozess als Flussdiagramm: Erfassung und Dublettenprüfung, Lead-Scoring, MQL-Schwelle, SDR-Ansprache, Vertriebsannahme, CPQ-Konfiguration, Rabattfreigabe, Angebotsannahme, Bonitätsprüfung und Auftragsbuchung.
Ebenfalls Teil dieser Familie
- Flussdiagramm Vertriebsfreigabe (Deal Desk und Sonderkonditionen) — Vorlage für die Vertriebsfreigabe als Flussdiagramm: Vorprüfung im Deal Desk, Autofreigabe im Standardrahmen, Zuweisung nach Ausnahmetyp, Freigabestufen, Auflagen, Überarbeitung und Freigabenachweis.
- Flussdiagramm Rabattfreigabe (Stufen nach Rabattband) — Vorlage für die Rabattfreigabe als Flussdiagramm: Anfrage mit Begründung, Prüfung von Nettomarge und Untergrenze, gestufte Weiterleitung an Leiter, Direktor und Finanzen, eine Gegenangebotsschleife und die Auswertung der Rabattentwicklung.
- Flussdiagramm Quote-to-Cash: von der Opportunity zum Zahlungseingang — Flussdiagramm für den Quote-to-Cash-Prozess (Q2C): Angebot konfigurieren und bepreisen, Rabattfreigabe und Rechtsprüfung abweichender Bedingungen durchlaufen, Angebot senden, Auftrag buchen, Meilenstein fakturieren, Zahlung vereinnahmen.
- Flussdiagramm Vertriebsprozess: vom Interessenten zum Auftrag — Vorlage für den Vertriebsprozess als Flussdiagramm: Akquise und Zielmarkt-Fit, Erstkontakt und Bedarfsanalyse, Qualifizierung nach Bedarf, Budget und Befugnis, Angebotsfreigabe, Verhandlung, gewonnen oder verloren, Übergabe ans Onboarding.
- Flowchart für Möbelangebotsprozess — Flowchart für die Möbelangebotserstellung mit Kostenaufbau aus Stückliste und Arbeitsplan, einer Rabattgenehmigungsschwelle und Angebotsgültigkeitsverfolgung.