Flowchart for salgspipeline: fra salgsmulighed til vundet aftale
Flowchart i fem baner for salgspipelinen fra kvalificeret salgsmulighed til vundet eller tabt aftale: discovery, demo, validering, prissætning, rabatgodkendelse og lukning.
Sådan fungerer det
Omdøb banerne til de roller, I reelt har
Erstat Kundeemne, Account executive, Solutions / præsalg, Salgschef og Økonomi / juridisk med jeres egne funktioner. Kører jeres sælgere selv demoerne, så slet præsalgsbanen frem for at lade som om, der findes en overlevering. Er deal desk, revenue operations eller en indkøbsmodpart reelt involveret, så giv dem en bane, så grænsen bliver synlig. Hold jer til fem baner, ellers holder diagrammet op med at være læsbart.
Skriv ind- og udgangskriterier ind i hver fase
Værdien af diagrammet er ikke rækkefølgen af kasser, men hvad der skal være opfyldt for at komme videre. Skriv, hvad der kvalificerer en salgsmulighed, hvornår discovery regnes for færdig, og hvad en bestået validering betyder. Læg kriterierne i kommentarfeltet på hvert trin, så forecastet bygger på dokumentation frem for på, hvor sikker sælgeren lød.
Sæt rabatgrænsen ud fra jeres fuldmagtsregler
Beslutningen 'Rabat over grænsen?' er der, hvor jeres prispolitik bor. Skriv den faktiske grænse ned, om den er en procent af listeprisen eller et beløb, hvad der ellers udløser godkendelse — kontraktlængde, betalingsbetingelser eller ikke-standardvilkår — og hvem der godkender, når salgschefen ikke er tilgængelig. Registrér godkendelsen på salgsmuligheden, ikke i en chattråd.
Aftal overleveringen til juridisk, før I får brug for den
Beslut, hvad der skal til Økonomi / juridisk, og hvad der ikke skal: standardpapir på standardvilkår behøver måske slet ingen gennemgang, mens en aftale på kundens eget papir altid gør. Rettelsesgrenen løber tilbage i forhandlingen, så navngiv, hvem der ejer svaret, og hvilken svartid køberen loves. Indtægtsfører I efter IFRS 15 eller ASC 606, er det den underskrevne kontrakt og dens vilkår, økonomi arbejder ud fra — så sørg for, at underskriftstrinnet producerer en ren registrering.
Fastlæg tabsårsagerne, og gå diagrammet igennem med teamet
Erstat fritekst med en kort liste, alle anvender ens, og hold konkurrenten som et selvstændigt felt. Tag derefter diagrammet med til to eller tre rigtige aftaler — én vundet og én tabt — og følg dem igennem det. Ret diagrammet til, ikke historien. Bliver det til en styret salgsprocedure, så send det gennem godkendelse, så den version, sælgerne arbejder efter, er den, der blev autoriseret, og behold ændringshistorikken.
Ofte stillede spørgsmål
Hvilke faser består salgspipeline-processen af?
I dette diagram: kvalificeret salgsmulighed oprettet, kvalificeringstjek, discovery og behovsafdækning, tilpasset demo, teknisk validering eller test, tilbud og prissætning, rabatgodkendelse når rabatten er over grænsen, tilbud sendt, forecast-commitment, forhandling, kontraktgennemgang og medunderskrift, og til sidst enten en vundet aftale med overlevering til onboarding eller en tabt aftale med en registreret årsag. Navnene på faserne betyder mindre end de udgangskriterier, I knytter til hver enkelt.
Hvad er forskellen på en salgspipeline og en salgstragt?
En pipeline er sælgerens billede af de enkelte salgsmuligheder og de faser, hver af dem er i — og det er det, dette diagram tegner. En tragt er det samlede billede af mængder og konvertering mellem faser, og den begynder som regel længere opstrøms med leads og henvendelser. De bruger næsten samme fasenavne, men man styrer en pipeline aftale for aftale og analyserer en tragt i kohorter, og skabelonen her er bygget til det første.
Hvornår skal en rabat forbi salgschefen?
Når den overstiger det mandat, account executive'en har fået delegeret. Diagrammet lægger porten 'Rabat over grænsen?' før tilbuddet sendes, så prissætning inden for mandatet går direkte ud, mens alt derover afgøres og registreres af salgschefen først. Sæt grænsen ud fra jeres fuldmagtsregler, og vær tydelig om, hvad der ellers kræver godkendelse — for eksempel forlængede betalingsbetingelser eller ikke-standardvilkår — for de koster ofte mere end selve rabatprocenten.
Hvor slutter processen, og hvad overtager?
Den slutter ved den underskrevne kontrakt og overleveringen til onboarding. Levering af ordren, fakturering og forsendelse dækkes af ordrebehandlingsprocessen; inddrivelse af betaling og indtægtsføring ligger i order-to-cash; onboarding, ibrugtagning, mersalg og genforhandling hører til kundesucces og account management. At holde grænsen ved underskriften er det, der forhindrer diagrammet i at blive et kort over hele virksomheden.
Hvordan skal tabte aftaler håndteres?
Gør tabsårsagen til et obligatorisk trin på vej ud — ikke til et valgfrit felt. Begge udgange i diagrammet, frasortering ved kvalificeringsporten og ingen beslutning efter forhandlingen, passerer et registreringstrin, før aftalen markeres som tabt. Brug en kort liste, der anvendes ens af alle, registrér konkurrenten separat, og gennemgå årsagerne med faste mellemrum — for tyve fritekstårsager kan ikke analyseres.