Organigramme du processus de pipeline des ventes : opportunité de clôture gagnée
Un organigramme de processus de pipeline de vente à cinq voies, depuis l'opportunité qualifiée jusqu'à la clôture gagnée ou perdue : découverte, démonstration, validation, tarification, approbation de la remise, clôture.
Qu'est-ce que le processus organigramme du processus de pipeline des ventes : opportunité de clôture gagnée ?
Le processus de pipeline des ventes est ce qu'un vendeur fait réellement avec une opportunité après qu'elle ait été qualifiée : découverte et analyse des besoins, une démo sur mesure, une validation ou un essai technique, une proposition tarifaire, une approbation interne lorsque la remise dépasse la limite du représentant, une négociation, une révision du contrat et un résultat enregistré. Il s'agit d'un travail affaire par affaire confié au chargé de compte, avec l'intervention des préventes, du directeur commercial et du service juridique à des moments définis. C'est ce qui le différencie des pourcentages de conversion rapportés par l'équipe marketing : un pipeline est une file d'attente d'opportunités individuelles, chacune se situant dans une étape que quelqu'un doit justifier.
Ce graphique commence et s'arrête à des endroits délibérés. Cela commence dès une opportunité qualifiée, donc la capture, la notation, le développement et le transfert du marketing aux ventes se situent en amont de la génération de la demande et ne sont pas abordés ici. Cela se termine par un contrat signé et un transfert vers l’intégration. Tout ce qui se passe après la signature appartient ailleurs : la préparation, l'expédition et la facturation de la commande constituent le processus d'exécution de la commande, la poursuite du paiement et la reconnaissance des revenus relèvent de la commande à l'encaissement, et l'expansion et le renouvellement relèvent de la gestion des comptes. Si vous avez besoin du flux après l'achat du client, le modèle de traitement des commandes est celui à ouvrir.
Trois choses brisent la plupart des pipelines, et aucune d’entre elles n’est visible sur un graphique qui ne fait que tracer le chemin heureux. Des définitions d'étape qui signifient différentes choses pour différents commerciaux, les prévisions sont donc un ensemble d'opinions. Remise convenue rapidement par la personne à l'appel, sans aucune trace de qui a autorisé quoi. Et des enregistrements fermés et perdus qui ne disent rien d'utilisable, donc les mêmes transactions sont perdues de la même manière au trimestre prochain. Ce modèle cartographie cinq voies : Perspective, Responsable de compte, Solutions/avant-vente, Directeur des ventes et Finance/juridique, à travers cinq phases, et dessine les branches qui sont généralement laissées sans papiers : une porte de qualification qui peut disqualifier, une boucle d'écart de validation vers l'essai, un seuil de remise qui achemine les transactions au-dessus de la limite vers le directeur des ventes, une boucle de ligne rouge légale vers la négociation et une capture du motif de perte par laquelle les deux routes de sortie doivent passer.
Ce que couvre cet organigramme
Dans ce modèle
- Cinq couloirs, Perspective, Chargé de compte, Solutions/avant-vente, Directeur des ventes et Finance/juridique, répartis en cinq phases : Diplôme, Découverte, Évaluation, Proposition et approbation, et Négociation et clôture.
- Diplôme avec une réelle sortie : l'opportunité est créée dans le CRM, puis un message « Répond aux critères de qualification ? gate le déplace vers la découverte ou l'envoie directement vers la capture du motif de la perte, de sorte que les transactions disqualifiées laissent le pipeline dans le dossier au lieu de vieillir tranquillement à un stade précoce.
- Découverte et analyse des besoins par le responsable de compte, se terminant par un enregistrement écrit des besoins de l'acheteur et des critères de réussite sur lesquels les aspects pré-vente et juridique fonctionneront ultérieurement.
- Évaluation dans le couloir Solutions / avant-vente : une démo sur mesure, une validation ou un essai technique et un « Critères de validation remplis ? » décision dont la branche d'écart revient à travers une étape de correction et de nouveau test plutôt que de laisser une exigence non prouvée atteindre la proposition.
- Le contrôle des remises : un « Remise au-dessus du seuil ? » La décision maintient les prix dans les limites avec le responsable du compte et achemine les transactions supérieures au seuil vers un directeur commercial. « Approuver la remise demandée ? » gate, qui soit publie la proposition, soit renvoie le prix pour retravailler. L'étape de seuil comporte une note indiquant qu'elle est issue de votre délégation d'autorité.
- Clôture dans les deux sens : engagement des prévisions, négociation et plan de clôture, un message « L'acheteur accepte de procéder ? » porte, examen juridique et contre-signature avec une boucle de lignes rouges dans la négociation, puis soit clôturé gagné avec transfert à l'intégration, soit raison de la perte et concurrent capturé avant que l'accord ne soit marqué comme clôturé perdu.
Quand utiliser ce modèle
- Vous rédigez un manuel de vente ou intégrez de nouveaux responsables de compte et vous avez besoin des étapes, des transferts vers les préventes et les services juridiques, ainsi que des points d'approbation sur une seule page au lieu d'être dispersés sur un deck.
- Les offres stagnent et personne n'est d'accord sur où : vous devez voir si le temps passe en validation, en attente d'approbation de remise ou en révision de contrat avant d'essayer de résoudre le problème.
- Vous configurez les étapes d'une opportunité dans un CRM et souhaitez que le processus soit convenu en premier, afin que les critères d'entrée et de sortie des étapes reflètent les décisions réellement prises par votre organisation.
- Les actualisations sont incohérentes et non enregistrées, et vous avez besoin d'un seuil documenté avec un approbateur nommé que les finances et l'audit interne peuvent suivre.
- Les données fermées et perdues sont inutilisables et vous souhaitez que la raison de la perte soit capturée sur un itinéraire fixe hors du pipeline plutôt que renseignée depuis la mémoire à la fin du trimestre.
Comment cela fonctionne
Renommez les voies selon les rôles que vous avez réellement
Remplacez Perspective, Account Executive, Solutions/avant-vente, Directeur des ventes et Finance/juridique par vos propres fonctions. Si vos commerciaux proposent leurs propres démos, supprimez la piste de prévente plutôt que de prétendre qu'il existe un transfert. Si le Deal Desk, les opérations de revenus ou un homologue des achats sont véritablement impliqués, donnez-leur une voie afin que la frontière soit visible. Gardez-le sur cinq voies, sinon le graphique ne sera plus lisible.
Écrivez les critères d’entrée et de sortie dans chaque étape
La valeur du graphique n’est pas l’ordre des cases, c’est ce qui doit être vrai pour passer à autre chose. Indiquez ce qui qualifie une opportunité, ce qui compte comme une découverte terminée et ce que signifie une validation réussie. Mettez ces critères dans les commentaires de l'étape afin que les prévisions soient basées sur des preuves plutôt que sur le degré de confiance du représentant.
Fixez le seuil de remise de votre délégation de pouvoir
Le message « Remise au-dessus du seuil ? » c’est là que réside votre politique de prix. Notez la limite réelle, qu'il s'agisse d'un pourcentage hors liste ou d'une valeur absolue, les autres éléments qui déclenchent l'approbation, tels que la durée du contrat, les conditions de paiement ou les clauses non standard, et qui est l'approbateur lorsque le directeur commercial n'est pas disponible. Enregistrez l'approbation de l'opportunité, pas dans un fil de discussion.
Acceptez le transfert légal avant d’en avoir besoin
Décidez de ce qui va aux finances/juridiques et de ce qui ne l'est pas : un document standard selon des conditions standard peut ne pas avoir besoin d'être révisé du tout, alors qu'un accord papier avec un client en a toujours besoin. La branche des lignes rouges revient à la négociation, alors nommez à qui appartient la réponse et quel redressement est promis à l'acheteur. Si les revenus sont comptabilisés selon IFRS 15 ou ASC 606, le contrat signé et ses conditions constituent la base du financement, alors faites en sorte que l'étape de signature produise un dossier vierge.
Corrigez les raisons de la perte, puis parcourez-les avec l'équipe
Remplacez le texte libre par une courte liste de sélection que tout le monde applique de la même manière et conservez le concurrent dans un champ distinct. Ensuite, portez le tableau sur deux ou trois transactions réelles, une gagnée et une perdue, et suivez-les tout au long du parcours. Corrigez le graphique, pas l'histoire. S'il s'agit d'une procédure de vente contrôlée, faites-la passer par approbation afin que la version à partir de laquelle les commerciaux travaillent soit celle qui a été autorisée et conservez l'historique des modifications.
Questions fréquentes
Quelles sont les étapes du processus de pipeline des ventes ?
Dans ce graphique : opportunité qualifiée créée, contrôle de qualification, découverte et analyse des besoins, démo personnalisée, validation technique ou essai, proposition et tarification, approbation de la remise lorsque la remise est supérieure au seuil, proposition émise, engagement prévisionnel, négociation, revue du contrat et contre-signature, puis clôturée gagnée avec transfert à l'intégration ou clôturée perdue avec une raison enregistrée. Les noms d’étapes importent moins que les critères de sortie que vous attachez à chacune d’elles.
Quelle est la différence entre un pipeline de vente et un entonnoir de vente ?
Un pipeline est la vision du vendeur des opportunités individuelles et des étapes dans lesquelles chacune se trouve, ce que représente ce graphique. Un entonnoir est la vue globale du volume et de la conversion entre les étapes, commençant généralement plus en amont avec les prospects et les demandes de renseignements. Ils utilisent des noms d'étape similaires, mais vous gérez un pipeline transaction par transaction et analysez un entonnoir par cohortes, et ce modèle est conçu pour le premier.
Quand une remise doit-elle être accordée au directeur commercial ?
Lorsqu'il dépasse la limite déléguée au chargé de compte. Le graphique met un « Remise au-dessus du seuil ? » porte avant que la proposition ne soit émise, de sorte que le prix dans la limite est immédiatement annoncé et tout ce qui dépasse est décidé et enregistré en premier par le directeur commercial. Définissez le seuil de votre délégation de pouvoir et soyez explicite sur ce qui nécessite une approbation, comme des conditions de paiement prolongées ou des clauses contractuelles non standard, car celles-ci coûtent souvent plus que le pourcentage global.
Où s’arrête ce processus et qu’est-ce qui prend le relais ?
Il se termine à la signature du contrat et au passage à l’onboarding. L'exécution de la commande, la facturation et la livraison sont couvertes par le processus d'exécution de la commande ; l'encaissement des paiements et la comptabilisation des revenus sont effectués en ordre d'encaissement ; l'intégration, l'adoption, l'expansion et le renouvellement appartiennent à la réussite client et à la gestion des comptes. Garder la limite au niveau de la signature empêche le graphique de devenir une carte de l’ensemble de l’entreprise.
Comment gérer les transactions conclues-perdues ?
Faites du motif de la perte une étape obligatoire à la sortie, et non un champ facultatif. Les deux sorties dans ce tableau, la disqualification à la porte de qualification et l'absence de décision après négociation, passent par une étape de capture avant que l'accord ne soit marqué comme conclu et perdu. Utilisez une courte liste de sélection appliquée de manière cohérente, enregistrez le concurrent séparément et examinez les raisons à un intervalle défini, car une liste de vingt raisons en texte libre ne peut pas être analysée.
Où ce processus s'inscrit
Dans la plupart des opérations, ce processus suit Organigramme du processus de gestion des opportunités (critères de sortie… et passe le relais à Organigramme du processus de transfert des ventes (fermé du gain au succès….
C'est une étape de Pipeline de ventes.
Étape 1: Organigramme du processus de gestion des leads CRM (déduplication à conversion)
Étape 2: Organigramme du processus de qualification des leads commerciaux : MQL vers SAL
Étape 3: Organigramme du processus de gestion des opportunités (critères de sortie…
Modèle d'organigramme du processus de gestion des opportunités : porte de qualification, critères de sortie d'étape, catégorie de prévision et examen du responsable, seuil d'examen des transactions, réengagement des transactions bloquées…
Étape 4: Organigramme du processus de pipeline des ventes : opportunité de clôture gagnée Vous êtes ici
Un organigramme de processus de pipeline de vente à cinq voies, depuis l'opportunité qualifiée jusqu'à la clôture gagnée ou perdue : découverte, démonstration, validation, tarification, approbation de la remise, clôture.
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Modèle d'organigramme du processus lead-to-order : capture et déduplication, notation des leads et porte MQL, sensibilisation SDR et acceptation des ventes, configuration CPQ, approbation des remises, acceptation des devis, vérification…