Organigramme du processus de vente : du prospect à la commande signée
Modèle d'organigramme du processus de vente : prospection et adéquation, premier contact et découverte, qualification en fonction des besoins, budget et autorité, approbation du devis, négociation, clôture gagnée ou perdue et transfert à…
Qu'est-ce que le processus organigramme du processus de vente : du prospect à la commande signée ?
Un processus de vente est le chemin reproductible qu'une entreprise emmène un acheteur, et il existe de telle sorte que chaque vendeur travaille de la même manière et que l'entreprise puisse voir où les transactions bloquent réellement. Le déclencheur ici est un prospect apparaissant sur une liste : une réponse à une campagne, une analyse d'événement, une référence, une demande entrante ou un nom sortant qu'un commercial a recherché. Le graphique suit cette perspective de bout en bout. Il couvre la vérification de l'adéquation avant que quiconque ne décroche le téléphone, la cadence de sensibilisation et la réunion qu'il tente de réserver, un appel de découverte et un enregistrement écrit de ce dont l'acheteur a besoin, une porte de qualification sur les besoins, le budget et le calendrier, une deuxième porte indiquant si la personne qui signe est réellement engagée, un devis et son approbation, la proposition, les objections avec lesquelles elle revient, la décision d'attribution et soit une commande signée remise à l'intégration, soit une raison de perte écrite avant la conclusion de la transaction.
Il s’agit de la version générique de bout en bout, et elle s’arrête volontairement avant trois cartes voisines. Il ne s'agit pas de qualification de prospect : l'évaluation d'un prospect par rapport au profil client idéal, le transfert des qualifications marketing vers un SDR et les codes de raison qui l'accompagnent se trouvent en amont, et ce graphique suppose qu'un prospect nommé se trouve déjà devant un vendeur. Il ne s'agit pas de gestion d'étapes de pipeline : les catégories de prévisions, les critères de sortie d'étape et l'examen hebdomadaire du pipeline sont la façon dont un gestionnaire gère un livre entier de transactions, alors que celui-ci suit une seule transaction. Et cela s'arrête à la remise, car la préparation, l'expédition et la facturation de la commande, la poursuite du paiement et l'augmentation du compte par la suite font partie de l'exécution de la commande, du order-to-cash et de la réussite du client. Les conditions du contrat, le pouvoir de signature et les droits d'annulation du consommateur diffèrent selon le pays et le type de contrat. Considérez donc les étapes de clôture comme un point de départ à adapter avec vos propres conseils juridiques plutôt que comme une déclaration de ce que vous pouvez signer.
Quatre décisions portent la palme. « Le prospect correspond au marché cible ? » se situe dans la voie du marketing parce que l'adéquation est un jugement de ciblage plutôt que celui du vendeur, et parce qu'il est beaucoup moins coûteux d'y déposer un mauvais prospect que trois réunions plus tard. « Besoin, budget et calendrier confirmés ? » et « Décideur engagé ? diviser ce que la plupart des équipes gèrent en une seule étape de qualification, ce qui empêche un accord avec un besoin réel et aucun signataire d'être prévu comme s'il était prêt à être conclu. « Prix dans les conditions standard ? » est la seule porte qui quitte le couloir du vendeur : tout ce qui est en dehors de la liste de prix, du contrat type ou des conditions de paiement habituelles va à un directeur commercial, et un prix renégocié repasse par cette même porte plutôt que de la contourner. La décision d'attribution se situe délibérément dans la file des clients, car il s'agit de la seule étape du processus que personne dans votre organisation ne contrôle.
Ce que couvre cet organigramme
Dans ce modèle
- Cinq couloirs (Commercialisation, Commercial, Client, Responsable commercial et Opérations/onboarding) répartis en six phases : Prospection, Contact et découverte, Diplôme, Devis et proposition, Négociation et clôture, et Commande et transfert.
- Une porte d'entrée en forme avant tout effort : « Le prospect correspond-il au marché cible ? » soit il transmet le nom à un vendeur, soit il le gare, de sorte que les prospects que personne ne devrait appeler quittent le processus dans la voie marketing plutôt que dans le troisième suivi d'un représentant.
- Une boucle de sensibilisation avec une sortie honnête : "Travailler la cadence de contact pour une réunion" nourrit "Le prospect a **répondu ?**", dont la branche "Tentatives restantes" revient en boucle pour le contact suivant et dont la branche "Pas de réponse" renvoie le prospect à nourrir au lieu de le laisser ouvert.
- Diplôme divisée en deux portes : « Besoin, budget et timing confirmés ? renvoie les lacunes à l'appel de découverte, et « Décisionnaire engagé ? » détient la transaction jusqu'à ce que le client présente celui qui signe, de sorte que l'autorité est testée plutôt que supposée
- Un contrôle des prix qui survit à la négociation : « Prix aux conditions standards ? » achemine tout ce qui n'est pas standard vers le message « Approuver les conditions non standard ? » du directeur commercial. porte, et "Réviser la portée ou la tarification et soumettre à nouveau" renvoie un prix renégocié via celle-ci
- Les deux fins sont entièrement tirées : un accord gagné est signé, emballé dans « Compléter le pack de transfert » et lancé par l'intégration, tandis qu'un accord perdu passe par « Capturer la raison de la perte et le concurrent » et « Vaut-il la peine de revoir le prochain cycle ? » d'un manager. avant qu'il soit fermé
Quand utiliser ce modèle
- Vous documentez un processus de vente pour la première fois et vous avez besoin d'une image avec laquelle le marketing, les ventes et la livraison peuvent tous s'opposer.
- Les nouveaux vendeurs se multiplient et vous souhaitez que les étapes, les questions de qualification et les points d'approbation soient écrits plutôt que conservés dans la tête d'un manager.
- Les deals stagnent quelque part entre le premier rendez-vous et la signature, et il faut voir s'ils meurent à la qualification, à l'autorité ou à la tarification.
- Vous configurez ou remplacez un CRM et souhaitez que le processus soit convenu avant la configuration des étapes, des champs obligatoires, de l'approbation du devis et des motifs de perte.
- L'intégration continue d'hériter des promesses que personne n'a enregistrées, de sorte que le pack de passation et le coup d'envoi doivent être intégrés au processus de vente plutôt qu'après.
Comment cela fonctionne
Renommez les voies selon vos rôles
Remplacez le marketing, le représentant commercial, le client, le directeur des ventes et les opérations/intégration par les rôles que vous avez réellement. Dans une petite entreprise, le représentant et le manager sont la même personne : fusionnez ces deux voies plutôt que de procéder à un transfert d'approbation qui est en réalité une seule personne qui s'arrête pour réfléchir.
Écrivez votre règle d'ajustement sur la première décision
Indiquez ce qui fait qu'un prospect mérite d'être appelé : le secteur, la taille, la région, le cas d'utilisation et tout ce à quoi vous ne pouvez pas servir ou à qui vous ne vendez pas. Nommez qui applique la règle et où la source du prospect est enregistrée, car c'est ce champ qui vous indique plus tard quelles campagnes, références et listes valent la peine d'être répétées.
Fixez la cadence et la règle d’abandon
Décidez combien de tentatives, sur combien de jours et sur quels canaux comptent pour une cadence complète, et ce qui arrive à un prospect qui ne répond jamais. La plupart des processus de vente écrits sont ici silencieux, c'est pourquoi un représentant s'arrête après deux appels et un autre poursuit le même nom pendant un an.
Adapter les deux portes de qualification
Réécrivez les deux portes dans votre propre langue. Le budget, l'autorité, les besoins et le calendrier constituent un filtre de premier passage et conviennent aux transactions plus courtes et plus simples ; les plus grandes ont généralement besoin de plus, comme le processus de décision, les critères de décision et un champion désigné. Quoi que vous utilisiez, notez par quoi un « oui » doit être attesté.
Définir le seuil de tarification et l'approbateur
Définissez ce qui compte comme standard : la grille tarifaire, le contrat type et les modalités de paiement habituelles. Prenez les seuils de remise, de durée et de paiement de votre propre délégation de pouvoir, nommez qui approuve chaque niveau et indiquez la rapidité avec laquelle une approbation est attendue afin que la porte ne devienne pas un retard.
Définir les raisons de la perte et le pack de remise
Remplacez la note de perte en texte libre par une courte liste fixe de raisons ainsi que le concurrent ou l'alternative, y compris la possibilité de ne rien faire. Ensuite, énumérez ce que le pack de transfert doit contenir : portée, dates, prix, contacts et tout ce qui est promis verbalement que l'intégration se déroulera.
Marchez contre deux vraies affaires
Prenez une transaction que vous avez gagnée et une autre que vous avez perdue au cours du dernier trimestre et tracez chacune d'elles dans le graphique. Toute étape décrite par les gens qui n'est pas dessinée, et toute case que tout le monde admet être ignorée dans la pratique, est une découverte qui mérite d'être prise en compte avant de publier le processus.
Questions fréquentes
Quelles sont les étapes d’un processus de vente ?
Un prospect est identifié à partir d'une campagne, d'une liste, d'une référence ou d'une demande et comparé au marché cible. Un représentant travaille selon une cadence de sensibilisation convenue jusqu'à ce qu'une réunion soit réservée ou que les tentatives soient épuisées, puis lance un appel de découverte au cours duquel le client expose ses besoins, son calendrier et son budget, et enregistre ce qui a été dit ainsi que les critères de réussite. Deux portes suivent : le besoin, le budget et le calendrier, et si la personne qui signe est engagée, le client la présentant sinon. Le représentant établit un devis et tout ce qui ne correspond pas aux conditions standard est transmis à un responsable commercial avant que la proposition ne soit émise. Le client l'examine avec ses parties prenantes, les objections sont soit résolues, soit renvoyées sous forme de prix révisé via la même porte d'approbation, et le client attribue ou non l'affaire. Un accord gagné est signé, emballé dans un pack de transfert et lancé par l'intégration ; une transaction perdue obtient une raison et un concurrent est enregistré.
Quelle est la différence entre un processus de vente et un pipeline de vente ?
Le processus de vente est la séquence des actions effectuées par un vendeur : contact, découverte, qualification, devis, négociation et clôture. Le pipeline est l'ensemble des transactions en cours regroupées selon l'étape atteinte par chacune d'entre elles, et il existe pour être géré de manière globale via des critères de sortie d'étape, des catégories de prévisions et des examens du pipeline. L’une est une carte des travaux, l’autre est une vue de l’inventaire. Une méthodologie telle que BANT ou MEDDIC est encore une troisième chose : elle fournit les questions posées aux portes de qualification plutôt que les étapes elles-mêmes. En pratique, il faut qu'il y ait un accord entre les trois, car une étape CRM qui ne correspond pas à une étape du processus est une étape que personne ne peut vous dire par où sortir.
À qui appartient le processus de vente ?
La direction des ventes en est propriétaire, mais elle ne peut pas être rédigée uniquement par les ventes, car quatre des lignes de ce graphique ne leur rendent pas compte. Le marketing possède la règle d'ajustement et la liste de développement vers laquelle le processus renvoie les prospects. Les services financiers et juridiques sont propriétaires des conditions générales, des seuils d'approbation et du contrat. La livraison ou le succès du client sont propriétaires de ce que le pack de remise doit contenir, puisqu'ils héritent de tout ce qu'il laisse de côté. Lorsqu'il existe une fonction d'opérations de revenus, elle gère généralement la mise en œuvre CRM du processus : étapes, champs obligatoires, routage d'approbation des devis et codes de motif de perte. Un test utile de propriété est de savoir qui est autorisé à modifier le seuil de tarification, car c'est l'étape qui est le plus souvent contournée en silence.
Que devraient demander les portes de qualification ?
BANT, issu d'IBM, pose quatre questions : y a-t-il un budget, est-ce que la personne est autorisée, y a-t-il un réel besoin et y a-t-il un calendrier. Il fonctionne comme un filtre de premier passage rapide et convient aux transactions plus courtes et plus transactionnelles. MEDDIC, développé dans l'organisation commerciale de Parametric Technology Corporation dans les années 1990, est plus lourd et mieux adapté aux transactions complexes : métriques, acheteur économique, critères de décision, processus de décision, douleur identifiée et champion. Ce tableau exécute délibérément la version allégée et la divise, en testant les besoins, le budget et le calendrier d'un côté et l'autorité de l'autre, car l'autorité est la réponse que les vendeurs supposent le plus souvent. Si vos transactions impliquent un comité d'achat, une équipe d'approvisionnement ou un examen de sécurité, attendez-vous à ajouter une cartographie des parties prenantes et une étape du processus de décision plutôt que d'élargir ces deux portes.
Quand la vente devient-elle un contrat et que doivent dire les étapes de clôture ?
Cela dépend de votre juridiction, du contrat et de l'identité de l'acheteur. Les cases de fermeture ici servent donc d'espace réservé pour votre propre règle. Décidez ce qui constitue une acceptation dans votre entreprise (un bon de commande signé, un bon de commande, un paiement en ligne), qui est autorisé à signer à chaque valeur et ce qui doit exister avant qu'une commande ne soit émise. La vente aux consommateurs ajoute une étape que la vente interentreprises n'a pas : en vertu de la directive européenne sur les droits des consommateurs 2011/83/UE, un consommateur dispose généralement de 14 jours pour se rétracter d'un contrat à distance ou hors site sans donner de raison, et la règle équivalente au Royaume-Uni est la règle 30 des réglementations de 2013 sur les contrats de consommation (informations, annulation et frais supplémentaires), où le délai peut s'étendre jusqu'à 12 mois si les informations d'annulation requises n'ont jamais été fournies. Les deux s’appliquent aux consommateurs plutôt qu’aux achats des entreprises, et tous deux comportent des exceptions. Prenez vos propres conseils juridiques plutôt que de lire un organigramme comme règle.
Où ce processus s'inscrit
Dans la plupart des opérations, ce processus suit Organigramme du processus de qualification des leads commerciaux : MQL vers SAL et passe le relais à Organigramme du processus de transfert des ventes (fermé du gain au succès….
C'est une étape de Cycle de vie du client.
Étape 1: Organigramme du processus de qualification des leads commerciaux : MQL vers SAL
Un organigramme du processus de qualification des leads commerciaux : capture de leads, notation ICP, décision MQL, cadence SDR, découverte, transfert BANT ou MEDDIC et AE.
Étape 2: Organigramme du processus de vente : du prospect à la commande signée Vous êtes ici
Modèle d'organigramme du processus de vente : prospection et adéquation, premier contact et découverte, qualification en fonction des besoins, budget et autorité, approbation du devis, négociation, clôture gagnée ou perdue et transfert à…
Étape 3: Organigramme du processus de transfert des ventes (fermé du gain au succès…
Modèle d'organigramme du processus de transfert des ventes : déclencheur fermé-gagné, ensemble d'objectifs et de promesses faites, réunion de transfert interne, acceptation du succès du client, coup d'envoi, écarts d'attentes et premier…
Étape 4: Organigramme du processus d'intégration des clients
Étape 5: Organigramme du processus de tri des tickets de support
Étape 6: Organigramme du processus de remontée du support client (niveau 1 à niveau 2)
Étape 7: Organigramme du processus d'annulation du client (demande de compte clôturé)
Étape 8: Organigramme du processus de désabonnement des clients (enregistrer la…