Organigramme du processus de vente : du prospect à la commande signée — Excel

En bref

• Cinq couloirs (Commercialisation, Commercial, Client, Responsable commercial et Opérations/onboarding) répartis en six phases : Prospection, Contact et découverte, Diplôme, Devis et proposition, Négociation et clôture, et Commande et transfert.
• Une porte d'entrée en forme avant tout effort : « Le prospect correspond-il au marché cible ? » soit il transmet le nom à un vendeur, soit il le gare, de sorte que les prospects que personne ne devrait appeler quittent le processus dans la voie marketing plutôt que dans le troisième suivi d'un représentant.
• Une boucle de sensibilisation avec une sortie honnête : "Travailler la cadence de contact pour une réunion" nourrit "Le prospect a **répondu ?**", dont la branche "Tentatives restantes" revient en boucle pour le contact suivant et dont la branche "Pas de réponse" renvoie le prospect à nourrir au lieu de le laisser ouvert.

Le tableau source: Organigramme du processus de vente : du prospect à la commande signée

Saisissez une étape par ligne dans Excel avec un identifiant unique, une description, l’étape suivante et un responsable. Un processus de vente est le chemin reproductible qu'une entreprise emmène un acheteur, et il existe de telle sorte que chaque vendeur travaille de la même manière et que l'entreprise puisse voir où les transactions bloquent réellement. Le déclencheur ici est un prospect apparaissant sur une liste : une réponse à une campagne, une analyse d'événement, une référence, une demande entrante ou un nom sortant qu'un commercial a recherché. Le graphique suit cette perspective de bout en bout. Il couvre la vérification de l'adéquation avant que quiconque ne décroche le téléphone, la cadence de sensibilisation et la réunion qu'il tente de réserver, un appel de découverte et un enregistrement écrit de ce dont l'acheteur a besoin, une porte de qualification sur les besoins, le budget et le calendrier, une deuxième porte indiquant si la personne qui signe est réellement engagée, un devis et son approbation, la proposition, les objections avec lesquelles elle revient, la décision d'attribution et soit une commande signée remise à l'intégration, soit une raison de perte écrite avant la conclusion de la transaction.

Associez la description à Box text, la destination à Line to, le libellé de branche à Line text et le responsable à Vertical lane. Il s’agit de la version générique de bout en bout, et elle s’arrête volontairement avant trois cartes voisines. Il ne s'agit pas de qualification de prospect : l'évaluation d'un prospect par rapport au profil client idéal, le transfert des qualifications marketing vers un SDR et les codes de raison qui l'accompagnent se trouvent en amont, et ce graphique suppose qu'un prospect nommé se trouve déjà devant un vendeur. Il ne s'agit pas de gestion d'étapes de pipeline : les catégories de prévisions, les critères de sortie d'étape et l'examen hebdomadaire du pipeline sont la façon dont un gestionnaire gère un livre entier de transactions, alors que celui-ci suit une seule transaction. Et cela s'arrête à la remise, car la préparation, l'expédition et la facturation de la commande, la poursuite du paiement et l'augmentation du compte par la suite font partie de l'exécution de la commande, du order-to-cash et de la réussite du client. Les conditions du contrat, le pouvoir de signature et les droits d'annulation du consommateur diffèrent selon le pays et le type de contrat. Considérez donc les étapes de clôture comme un point de départ à adapter avec vos propres conseils juridiques plutôt que comme une déclaration de ce que vous pouvez signer. Vérifiez chaque branche et chaque responsable dans le diagramme à partir du tableau. Voir aussi /fr/guides/structurer-des-donnees-excel-pour-un-diagramme-de-flux.

Comment cela fonctionne

1. Renommez les voies selon vos rôles

   Saisissez une étape par ligne dans Excel avec un identifiant unique, une description, l’étape suivante et un responsable. Remplacez le marketing, le représentant commercial, le client, le directeur des ventes et les opérations/intégration par les rôles que vous avez réellement. Dans une petite entreprise, le représentant et le manager sont la même personne : fusionnez ces deux voies plutôt que de procéder à un transfert d'approbation qui est en réalité une seule personne qui s'arrête pour réfléchir.

2. Écrivez votre règle d'ajustement sur la première décision

   Associez la description à Box text, la destination à Line to, le libellé de branche à Line text et le responsable à Vertical lane. Indiquez ce qui fait qu'un prospect mérite d'être appelé : le secteur, la taille, la région, le cas d'utilisation et tout ce à quoi vous ne pouvez pas servir ou à qui vous ne vendez pas. Nommez qui applique la règle et où la source du prospect est enregistrée, car c'est ce champ qui vous indique plus tard quelles campagnes, références et listes valent la peine d'être répétées.

3. Fixez la cadence et la règle d’abandon

   Parcourez le trajet normal, les refus et les boucles dans le diagramme avant de le partager. Décidez combien de tentatives, sur combien de jours et sur quels canaux comptent pour une cadence complète, et ce qui arrive à un prospect qui ne répond jamais. La plupart des processus de vente écrits sont ici silencieux, c'est pourquoi un représentant s'arrête après deux appels et un autre poursuit le même nom pendant un an.

Erreurs à éviter

• Connexions manquantes

  Une liste de tâches ne devient un schéma de processus que lorsque chaque étape a une destination et chaque décision des résultats nommés. Vous documentez un processus de vente pour la première fois et vous avez besoin d'une image avec laquelle le marketing, les ventes et la livraison peuvent tous s'opposer.

Questions fréquentes

Puis-je utiliser mon fichier Excel ?

Oui. Adaptez les colonnes à l’éditeur de feuille QueryChart et vérifiez les destinations après tout changement de ligne. Un prospect est identifié à partir d'une campagne, d'une liste, d'une référence ou d'une demande et comparé au marché cible. Un représentant travaille selon une cadence de sensibilisation convenue jusqu'à ce qu'une réunion soit réservée ou que les tentatives soient épuisées, puis lance un appel de découverte au cours duquel le client expose ses besoins, son calendrier et son budget, et enregistre ce qui a été dit ainsi que les critères de réussite. Deux portes suivent : le besoin, le budget et le calendrier, et si la personne qui signe est engagée, le client la présentant sinon. Le représentant établit un devis et tout ce qui ne correspond pas aux conditions standard est transmis à un responsable commercial avant que la proposition ne soit émise. Le client l'examine avec ses parties prenantes, les objections sont soit résolues, soit renvoyées sous forme de prix révisé via la même porte d'approbation, et le client attribue ou non l'affaire. Un accord gagné est signé, emballé dans un pack de transfert et lancé par l'intégration ; une transaction perdue obtient une raison et un concurrent est enregistré.

Quelle est la différence entre un processus de vente et un pipeline de vente ?

Le processus de vente est la séquence des actions effectuées par un vendeur : contact, découverte, qualification, devis, négociation et clôture. Le pipeline est l'ensemble des transactions en cours regroupées selon l'étape atteinte par chacune d'entre elles, et il existe pour être géré de manière globale via des critères de sortie d'étape, des catégories de prévisions et des examens du pipeline. L’une est une carte des travaux, l’autre est une vue de l’inventaire. Une méthodologie telle que BANT ou MEDDIC est encore une troisième chose : elle fournit les questions posées aux portes de qualification plutôt que les étapes elles-mêmes. En pratique, il faut qu'il y ait un accord entre les trois, car une étape CRM qui ne correspond pas à une étape du processus est une étape que personne ne peut vous dire par où sortir.

À qui appartient le processus de vente ?

La direction des ventes en est propriétaire, mais elle ne peut pas être rédigée uniquement par les ventes, car quatre des lignes de ce graphique ne leur rendent pas compte. Le marketing possède la règle d'ajustement et la liste de développement vers laquelle le processus renvoie les prospects. Les services financiers et juridiques sont propriétaires des conditions générales, des seuils d'approbation et du contrat. La livraison ou le succès du client sont propriétaires de ce que le pack de remise doit contenir, puisqu'ils héritent de tout ce qu'il laisse de côté. Lorsqu'il existe une fonction d'opérations de revenus, elle gère généralement la mise en œuvre CRM du processus : étapes, champs obligatoires, routage d'approbation des devis et codes de motif de perte. Un test utile de propriété est de savoir qui est autorisé à modifier le seuil de tarification, car c'est l'étape qui est le plus souvent contournée en silence.