銷售管道流程圖：由商機到贏單
五條泳道的銷售管道流程圖，由合格商機到贏單或失單：需求探詢、度身訂造的示範、技術驗證、定價、折扣審批與合約會簽。
運作方式
把泳道改成你們真正擁有的角色
把潛在客戶、客戶經理、解決方案／售前、銷售經理與財務／法律，換成你們自己的職能。如果你們的銷售人員自己做示範，就刪掉售前泳道，而不是假裝存在一次交接。如果交易支援組、收入營運或對方的採購確實參與其中，就給他們一條泳道，令界線可見。控制在五條泳道以內，否則這張圖就不再易讀。
把准入與准出準則寫進每個階段
這張圖的價值不在方框的先後次序，而在於要符合甚麼才能往下走。寫明甚麼令一個商機算合格、需求探詢算完成的條件是甚麼、通過驗證意味著甚麼。把這些準則放在每一步的備註裡，好讓預測建立在證據上，而不是建立在銷售人員聽起來有多肯定上。
依據你們的授權規定訂定折扣門檻
「折扣是否超過門檻？」這個決策，正是你們的價格政策所在之處。寫下實際的上限、它是標價的百分比還是一個絕對金額、還有甚麼會觸發審批（例如合約年期、付款條件或非標準條款），以及銷售經理不在時由誰批准。把審批記錄在這個商機上，而不是在一個聊天串裡。
在需要用到之前，先議定交接給法律部的規則
決定甚麼要送到財務／法律、甚麼不用：標準文本加標準條款也許根本不需要審查，而使用客戶自有文本的交易則一律需要。修訂意見分支會折返回談判，所以要指名由誰負責回覆，以及向買方承諾的回覆時限。如果你們按 IFRS 15 或 ASC 606 確認收入，財務依據的就是這份已簽署的合約及其條款——所以要令簽署這一步產出一份乾淨的紀錄。
固定失單原因，然後帶著團隊走一遍
把自由文字換成一份所有人以同樣方式套用的簡短選項清單，並把競爭對手保留為一個獨立欄位。然後拿這張圖去對照兩三宗真實交易——一宗贏的、一宗失的——把它們逐步走一遍。要修正的是圖，不是故事。如果它成為一份受控的銷售程序，就令它走一遍審批流程，好讓銷售人員依據的版本就是那個經授權的版本，並保留變更歷史。
常見問題
銷售管道流程包含哪些階段？
在這張圖裡：合格商機建立、資格評定檢查、需求探詢與需求分析、度身訂造的示範、技術驗證或試用、建議書與定價、折扣超過門檻時的折扣審批、建議書發出、預測承諾、談判、合約審查與會簽，最後要麼贏單並交接給客戶導入，要麼帶著一個已記錄的原因失單。階段的名稱遠不如你們為每個階段附上的准出準則重要。
銷售管道與銷售漏斗有甚麼分別？
管道是銷售人員對一個個獨立商機以及它們各自所處階段的視角，這正是這張圖所描繪的。漏斗是關於數量以及階段之間轉化的匯總視角，通常由更上游的線索與查詢開始。兩者用的階段名稱很相似，但管道是一宗一宗地管理，漏斗則是按同期群來分析，而這個範本是為前者而建的。
折扣在甚麼時候需要送到銷售經理那裡？
當它超出授予客戶經理的權限時。這張圖把「折扣是否超過門檻？」這道關口放在建議書發出之前，因此權限之內的定價直接發出，而任何超過它的都先由銷售經理決定並記錄。請依據你們的授權規定訂定這個門檻，並明確說明還有甚麼需要審批——例如延長的付款條件或非標準合約條款——因為它們的代價往往高於表面上的折扣百分比。
這個流程在哪裡結束，之後由甚麼接手？
它終止於已簽署的合約以及交接給客戶導入。訂單的履行、開單與交付由訂單履行流程涵蓋；追收貨款與收入確認位於由訂單到收款；客戶導入、上手使用、增購與續約屬於客戶成功與客戶關係管理。把界線守在簽署處，才不會令這張圖變成整間公司的地圖。
失單該如何處理？
把失單原因做成出口路上的必經步驟，而不是一個可填可不填的欄位。這張圖的兩條出口——資格關口處的淘汰，以及談判之後沒有決定——都要先經過一個記錄步驟，交易才被標記為失單。使用一份所有人以同樣方式套用的簡短選項清單，把競爭對手單獨記錄，並按固定周期覆核這些原因——因為二十條自由文字的原因是無法分析的。