Modèles de processus de devis à encaissement (6 organigrammes liés)

Contenu du pack

1. 1. Organigramme du processus de qualification des leads commerciaux : MQL vers SAL

   Du marketing qualifié au commercial qualifié : le scoring, le routage et le parcours de rejet.

2. 2. Organigramme du processus de pipeline des ventes : opportunité de clôture gagnée

   Opportunité de clôture gagnée : découverte, proposition, négociation et portes d'étape entre les deux.

3. 3. Organigramme du processus d'approbation du crédit client (limite et conditions)

   La porte sur les conditions : vérification de crédit, fixation de limites et comité des exceptions.

4. 4. Organigramme du processus d'intégration des clients

   De la clôture au live : lancement, provisionnement, migration des données et transfert au support.

5. 5. Organigramme du processus de renouvellement de contrat (fenêtre de préavis…

   La décision récurrente : revue d'usage, devis de renouvellement, négociation et fenêtre de préavis.

6. 6. Organigramme du processus d'annulation du client (demande de compte clôturé)

   Désabonnement effectué correctement : la tentative de sauvegarde, le départ et la file d'attente de reconquête.

Comment ils s'articulent

Organigramme du processus de qualification des leads commerciaux : MQL vers SAL → Organigramme du processus de pipeline des ventes : opportunité de clôture gagnée

«Opportunité acceptée par les commerciaux» est le transfert sur lequel le marketing est mesuré et à partir duquel les ventes sont mesurées. En faire un lien plutôt qu’une limite d’étape est ce qui empêche les deux équipes de le compter différemment.

Organigramme du processus de pipeline des ventes : opportunité de clôture gagnée → Organigramme du processus d'approbation du crédit client (limite et conditions)

«Construire une proposition et une tarification» est l'endroit où les termes non standard apparaissent en premier. L'approbation du crédit s'effectue parallèlement à la proposition plutôt qu'après celle-ci, ou le devis est publié avant que quiconque ait vérifié que le client peut le payer.

Organigramme du processus de pipeline des ventes : opportunité de clôture gagnée → Organigramme du processus d'intégration des clients

«Clôturé gagné, passation à l'intégration» est le transfert le plus souvent abandonné dans l'ensemble du cycle. Le lien est ce qui rend la dernière étape du chargé de compte visible à l'équipe propriétaire des quatre-vingt-dix prochains jours.

Organigramme du processus d'intégration des clients → Organigramme du processus d'approbation du crédit client (limite et conditions)

«Contrôle de crédit ou *KYC* requis ?» accède au même processus de crédit à partir d’un deuxième point d’entrée. Un chèque documenté, deux appelants, c'est ce qu'exprime un colis et un seul graphique devrait être dupliqué.

Organigramme du processus d'intégration des clients → Organigramme du processus de renouvellement de contrat (fenêtre de préavis…

Le «Passage de relais à l'équipe de support et de compte» est le moment où l'intégration se termine et où le processus de renouvellement commence. Les renouvellements perdus au onzième mois sont généralement perdus ici, lors du transfert qui n'appartenait à personne.

Organigramme du processus de renouvellement de contrat (fenêtre de préavis… → Organigramme du processus d'annulation du client (demande de compte clôturé)

«**Notifier un avis de résiliation** par écrit» est la branche que prend un renouvellement en cas d'échec. La liaison plutôt que l'intégration conserve le processus d'annulation (y compris la tentative de sauvegarde) appartenant à celui qui l'exécute réellement.

Organigramme du processus d'annulation du client (demande de compte clôturé) → Organigramme du processus de qualification des leads commerciaux : MQL vers SAL

"Fermé et mis en file d'attente pour reconquête" boucle la boucle. Un client désabonné est un prospect qualifié avec une raison documentée de son départ, et ce lien fait la différence entre un entonnoir et un cycle.

Comment cela fonctionne

1. Alignez les critères de qualification avec vos étapes CRM

   Les branches de notation du tableau de qualification des leads doivent nommer les mêmes étapes appliquées par votre CRM. Si la carte et le système ne sont pas d’accord, les gens suivent le système et la carte devient une décoration.

2. Mettez la porte de crédit en parallèle, pas en série

   Les deux liens vers l'approbation du crédit existent, de sorte que le contrôle se déroule parallèlement à la proposition et au lancement de l'intégration. Si votre processus actuel le sérialise, c'est le changement qui mérite d'être apporté avant de diffuser les graphiques.

3. Donnez au transfert clôturé gagné un propriétaire nommé et un SLA

   Il s’agit de l’écart le plus coûteux de ce cycle. Placez le rôle de réception et la limite de temps sur la boîte de transfert dans le graphique du pipeline, et non dans un playbook séparé.

4. Écrivez votre véritable fenêtre de préavis dans le tableau de renouvellement

   Le tableau de renouvellement bifurque sur le délai de préavis contractuel. Utiliser l’espace réservé plutôt que le vôtre transforme toute la chronologie du renouvellement en fiction.

5. Acheminez la file d'attente de reconquête vers un endroit réel

   Le lien arrière n'est payant que si la file d'attente a un propriétaire et une cadence. Nommez-les dans la dernière case du tableau d'annulation, sinon la boucle est dessinée mais pas exécutée.

Questions fréquentes

Le devis à encaisser est-il la même chose que la commande à encaisser ?

L'ordre d'encaissement commence à la commande et se termine à l'application d'encaissement. Le devis à l'encaissement commence plus tôt (au niveau du lead et du devis), il inclut donc la qualification, le pipeline et l'approbation du crédit. Ce package couvre une portée plus large, c'est pourquoi la qualification des leads est le tableau d'entrée.

Ai-je besoin d’un forfait payant pour cela ?

Oui, les packages de modèles sont inclus avec Plus. Un package crée six graphiques à la fois et le plan gratuit en contient trois. Les six modèles restent libres d’utilisation individuellement.

Pourquoi l'approbation de crédit a-t-elle deux liens entrants ?

Parce que deux processus en ont besoin à des moments différents : les ventes lors de l'élaboration de la proposition, l'intégration avant la mise en ligne. Un processus documenté avec deux points d’entrée est plus précis et beaucoup plus facile à maintenir que le même contrôle décrit deux fois.

Est-ce adapté à une activité par abonnement ou à une vente ponctuelle ?

Il est tiré pour des revenus récurrents, c'est pourquoi le renouvellement et l'annulation sont membres. Pour les ventes ponctuelles, le tableau de renouvellement devient un parcours de réachat : conservez-le et renommez-le, ou supprimez-le ainsi que les deux liens qui le touchent.