Quote-to-Cash Prozessvorlagen (6 verknüpfte Flussdiagramme)

Inhalt des Pakets

1. 1. Ablaufdiagramm Lead-Qualifizierung: vom MQL zum SAL

   Von marketingqualifiziert zu vertriebsqualifiziert: Scoring, Zuteilung und der Ablehnungspfad.

2. 2. Ablaufdiagramm Vertriebspipeline: von der Opportunity zum Abschluss

   Von der Opportunity zum Abschluss: Discovery, Angebot, Verhandlung und die Stufen dazwischen.

3. 3. Flussdiagramm Kreditfreigabe: Bonität, Limit und Zahlungsziel

   Die Hürde vor den Konditionen — Bonitätsprüfung, Limitfestlegung und der Ausnahmeausschuss.

4. 4. Kunden-Onboarding-Prozess: Vorlage für das Ablaufdiagramm

   Vom Abschluss zum Livebetrieb: Kickoff, Bereitstellung, Datenmigration und Übergabe an den Support.

5. 5. Vertragsverlängerung: Flussdiagramm vom Stichtag bis zur Unterschrift

   Die wiederkehrende Entscheidung: Nutzungsprüfung, Verlängerungsangebot, Verhandlung, Kündigungsfrist.

6. 6. Flussdiagramm Kundenkündigung: Anfrage bis geschlossener Account

   Abwanderung sauber gemacht — der Rückgewinnungsversuch, das Offboarding und die Win-back-Liste.

Wie sie zusammenhängen

Ablaufdiagramm Lead-Qualifizierung: vom MQL zum SAL → Ablaufdiagramm Vertriebspipeline: von der Opportunity zum Abschluss

„Opportunity vom Vertrieb angenommen“ ist die Übergabe, an der das Marketing gemessen wird und ab der der Vertrieb gemessen wird. Sie als Verknüpfung statt als Phasengrenze zu führen, verhindert, dass beide Teams sie unterschiedlich zählen.

Ablaufdiagramm Vertriebspipeline: von der Opportunity zum Abschluss → Flussdiagramm Kreditfreigabe: Bonität, Limit und Zahlungsziel

„Angebot und Preis erstellen“ ist die Stelle, an der abweichende Konditionen zuerst auftauchen. Die Kreditfreigabe läuft parallel zum Angebot und nicht danach, sonst geht das Angebot raus, bevor jemand geprüft hat, ob der Kunde es bezahlen kann.

Ablaufdiagramm Vertriebspipeline: von der Opportunity zum Abschluss → Kunden-Onboarding-Prozess: Vorlage für das Ablaufdiagramm

„Gewonnen, Übergabe ins Onboarding“ ist die am häufigsten verlorene Übergabe im ganzen Zyklus. Erst die Verknüpfung macht den letzten Schritt des Account Executive für das Team sichtbar, dem die nächsten neunzig Tage gehören.

Kunden-Onboarding-Prozess: Vorlage für das Ablaufdiagramm → Flussdiagramm Kreditfreigabe: Bonität, Limit und Zahlungsziel

„Bonitäts- oder KYC-Prüfung nötig?“ erreicht denselben Kreditprozess von einem zweiten Einstiegspunkt aus. Eine dokumentierte Prüfung, zwei Aufrufer — genau das drückt ein Paket aus, während ein einzelnes Diagramm sie verdoppeln müsste.

Kunden-Onboarding-Prozess: Vorlage für das Ablaufdiagramm → Vertragsverlängerung: Flussdiagramm vom Stichtag bis zur Unterschrift

„Übergabe an Support und Account-Team“ ist der Punkt, an dem das Onboarding endet und die Uhr für die Verlängerung startet. Verlängerungen, die im elften Monat verloren gehen, gehen meist hier verloren, in der Übergabe, die niemandem gehörte.

Vertragsverlängerung: Flussdiagramm vom Stichtag bis zur Unterschrift → Flussdiagramm Kundenkündigung: Anfrage bis geschlossener Account

„Kündigung schriftlich zustellen“ ist der Zweig, den eine Verlängerung nimmt, wenn sie scheitert. Zu verknüpfen statt einzubetten lässt den Kündigungsprozess, samt Rückgewinnungsversuch, bei denen, die ihn tatsächlich betreiben.

Flussdiagramm Kundenkündigung: Anfrage bis geschlossener Account → Ablaufdiagramm Lead-Qualifizierung: vom MQL zum SAL

„Geschlossen, für Rückgewinnung vorgemerkt“ schließt die Schleife. Ein abgewanderter Kunde ist ein qualifizierter Lead mit dokumentiertem Kündigungsgrund, und diese Verknüpfung ist der Unterschied zwischen einem Trichter und einem Kreislauf.

So funktioniert es

1. Die Qualifizierungskriterien mit Ihren CRM-Phasen abgleichen

   Die Scoring-Zweige des Qualifizierungsdiagramms sollten dieselben Phasen benennen, die Ihr CRM erzwingt. Widersprechen sich Diagramm und System, folgen die Leute dem System und das Diagramm wird Dekoration.

2. Die Kredithürde parallel setzen, nicht in Reihe

   Beide Verknüpfungen in die Kreditfreigabe existieren, damit die Prüfung neben dem Angebot und neben dem Onboarding-Kickoff läuft. Wenn Ihr heutiger Prozess sie hintereinanderschaltet, ist das die Änderung, die sich vor dem Verteilen der Diagramme lohnt.

3. Der Übergabe nach dem Abschluss eine benannte Rolle und eine Frist geben

   Es ist die teuerste einzelne Lücke in diesem Zyklus. Schreiben Sie die annehmende Rolle und die Frist an den Übergabekasten im Pipeline-Diagramm und nicht in ein separates Playbook.

4. Ihre echte Kündigungsfrist ins Verlängerungsdiagramm eintragen

   Das Verlängerungsdiagramm verzweigt an der vertraglichen Kündigungsfrist. Den Platzhalter stehen zu lassen statt Ihres eigenen Werts macht die gesamte Verlängerungszeitachse zur Erfindung.

5. Die Rückgewinnungsliste an eine echte Stelle leiten

   Die rückwärts laufende Verknüpfung zahlt sich nur aus, wenn die Liste eine verantwortliche Rolle und einen Takt hat. Benennen Sie beides im Abschlusskasten des Kündigungsdiagramms, sonst ist die Schleife gezeichnet, läuft aber nicht.

Häufig gestellte Fragen

Ist Quote-to-Cash dasselbe wie Order-to-Cash?

Order-to-Cash beginnt bei der Bestellung und endet beim Zahlungseingang. Quote-to-Cash beginnt früher, beim Lead und beim Angebot, und umfasst deshalb Qualifizierung, Pipeline und Kreditfreigabe. Dieses Paket deckt die weitere Spanne ab, weshalb die Lead-Qualifizierung das Einstiegsdiagramm ist.

Brauche ich dafür einen kostenpflichtigen Tarif?

Ja — Vorlagenpakete sind in Plus enthalten. Ein Paket erstellt sechs Diagramme auf einmal, und der kostenlose Tarif fasst drei. Alle sechs Vorlagen bleiben einzeln kostenlos nutzbar.

Warum hat die Kreditfreigabe zwei eingehende Verknüpfungen?

Weil zwei Prozesse sie zu verschiedenen Zeitpunkten brauchen: der Vertrieb beim Bau des Angebots, das Onboarding vor dem Go-live. Ein dokumentierter Prozess mit zwei Einstiegspunkten ist genauer und viel leichter zu pflegen als dieselbe Prüfung, die zweimal beschrieben wird.

Passt das zu einem Abo-Geschäft oder zu Einmalverkäufen?

Es ist für wiederkehrende Umsätze gezeichnet, weshalb Verlängerung und Kündigung Mitglieder sind. Bei Einmalverkäufen wird das Verlängerungsdiagramm zum Pfad für Wiederkäufe — behalten und umbenennen, oder es und die beiden Verknüpfungen dorthin streichen.