Diagrama de flujo del proceso de planificación de la demanda
Plantilla del proceso de planificación de la demanda: previsión base estadística, aportación de ventas y marketing, reunión de consenso, aprobación de finanzas y precisión.
Cómo funciona
Renombra los carriles con tus roles reales
Sustituye Planificador de demanda, Ventas, Marketing, Planificación de suministro y Finanzas por los roles que de verdad tienes. Si el planificador de demanda también lleva el programa de suministro, fusiona esos carriles en lugar de dibujar una entrega que nunca ocurre. Si la visión promocional la llevan los jefes de categoría y no ventas, ponlos en el carril de Marketing y déjalo dicho.
Fija el calendario del ciclo antes que nada
Da a cada paso un desfase en días laborables: corte del histórico, publicación de la previsión base, plazo de entrega de ventas y marketing, comprobación de viabilidad, reunión de consenso, aprobación y publicación del plan. Los ciclos de demanda fallan mucho más por retrasos que por método, y una aportación que llega tarde es lo que obliga a que la reunión negocie en vez de revisar.
Pon tus propios umbrales en las dos decisiones
«¿Previsión dentro de la tolerancia del plan?» necesita una tolerancia declarada en porcentaje y en valor, y el nivel al que se aplica (total, categoría o referencia). «¿Precisión dentro del objetivo?» necesita el indicador que realmente usas y un objetivo fijado a partir de tu propio histórico, porque las referencias volátiles y las estables no pueden compartir una misma cifra.
Decide cómo se recogen los ajustes comerciales
Exige que todo cambio sobre la previsión base lleve un motivo, una cantidad y un periodo, para que la reunión de consenso revise hipótesis y no opiniones. Mantener separadas la base y los ajustes te permite además comprobar más adelante si esos ajustes mejoraron la precisión o la empeoraron.
Deja claro qué es exactamente el plan
Escribe en el diagrama si el plan publicado es demanda sin restringir o ya restringida por el suministro, si va en unidades, en valor o en ambos, hasta dónde llega el horizonte y cómo se tratan los productos nuevos sin histórico. La mayoría de las discusiones sobre un plan de demanda acaban siendo discusiones sobre su definición.
Recórrelo con el ciclo del mes pasado y después publícalo
Coge el ciclo que acabas de cerrar y sigúelo por el diagrama. Cada paso que la gente describe y no está dibujado, y cada paso dibujado que en la práctica se salta, es el hallazgo que merece la pena atender. Si se convierte en un procedimiento controlado, pásalo por aprobación para que la versión con la que trabaja la gente sea la versión autorizada.
Preguntas frecuentes
¿Cuáles son los pasos del proceso de planificación de la demanda?
Extraer el histórico de ventas y expediciones, depurar atípicos y hechos puntuales y generar una previsión base estadística. Distribuir esa base a ventas, para pipeline y pedidos ganados, y a marketing, para promociones y lanzamientos, consolidar las aportaciones en un solo plan y contrastarlo con la capacidad de suministro. Celebrar la reunión de consenso, comparar la previsión con el plan o el presupuesto, conciliar cualquier desviación que quede fuera de tolerancia, obtener la aprobación de finanzas, publicar el plan a planificación de suministro y medir la precisión y el sesgo para que el ciclo siguiente empiece mejor que el anterior.
¿Qué diferencia hay entre planificación de la demanda y planificación de suministro?
La planificación de la demanda produce la visión de lo que van a comprar los clientes, con independencia de si se puede suministrar. La planificación de suministro decide cómo se cubre esa demanda: plan maestro, necesidades de material, capacidad, secuenciación de producción y compras. En este diagrama la entrega es explícita, en «Publicar el plan de demanda aprobado» seguido de «Convertir el plan en programa de suministro». Planificación de suministro aparece una vez antes de ese punto solo para señalar restricciones de capacidad, de modo que la reunión de consenso no acuerde un número que ya se sabe imposible de fabricar.
¿Cómo encaja la planificación de la demanda en el S&OP?
La planificación de la demanda es la revisión de demanda, el primer paso operativo de un ciclo mensual de ventas y operaciones. El S&OP, tal como se describe habitualmente, incluye además una revisión de producto o de cartera, una revisión de suministro, una conciliación integrada de demanda, suministro y finanzas, y un comité de dirección donde el plan se aprueba a nivel ejecutivo. Esta plantilla cubre la revisión de demanda y la aprobación local de finanzas que permite publicar el plan; si tienes un ciclo de S&OP completo, trata el plan publicado aquí como la entrada de ese ciclo y no como su final.
¿Qué es una previsión de consenso?
Una previsión de consenso es un único número de demanda acordado que combina una previsión base estadística con el conocimiento comercial que el histórico no puede contener: pipeline, pedidos ganados y perdidos, promociones, lanzamientos, retiradas de surtido y cambios de precio. La reunión no sirve para promediar opiniones, sino para acordar qué ajustes sobre la base están justificados y dejar registrado por qué. Mantener separadas la base y los ajustes es lo que después permite comprobar si la aportación humana aportó valor.
¿Cómo debería medirse la precisión de la previsión?
Mídela al nivel y al horizonte con los que te comprometes, porque la precisión a nivel total siempre se ve mejor que a nivel de referencia y no dice nada sobre si se fabricó el stock correcto. Mantén el sesgo separado del error absoluto: el tamaño del error dice cuánto se equivocó la previsión, el sesgo dice en qué dirección se equivoca de forma sistemática, y el sesgo es la parte que se corrige cambiando comportamientos. Compara los resultados con un referente sencillo, como el periodo anterior o la base antes de los ajustes, y fija objetivos a partir de tu propio histórico y no de una cifra publicada, porque la precisión alcanzable depende mucho de la volatilidad de la demanda.