商業模式圖——九個構成要素

商業模式圖——九個構成要素

The interactive FlowJam canvas for this explanation — every lane, row and arrow above is a real QueryChart diagram you can open and edit.

How to read this visual

• 由左至右讀最上面一列：「關鍵夥伴」供給「關鍵活動」，活動產生「價值主張」，價值主張再抵達「客戶關係」與「客戶區隔」。
• 「關鍵資源」與「渠道」就放在它們所支撐的活動與關係正下方。
• 最底一列是核對：「成本結構」由左半邊推動，「收益來源」由右半邊推動——一個可行的模式，就是兩者能夠平衡的模式。

價值那一列

「關鍵夥伴」問的是少了誰你就交付不了——供應商、分銷商、互補者。「關鍵活動」是你必須做得好的事，而「價值主張」是整張畫布的中心：一組解決客戶問題的產品與服務。「客戶關係」與「客戶區隔」把這一列補齊——區隔是你服務誰，關係是你如何留住並拓展他們。

支撐價值的東西

「關鍵資源」點出這些活動所依賴的資產——實體、知識產權、人力、資金——並且就放在它所支撐的活動正下方。「渠道」是你如何接觸並服務每個區隔，放在它所服務的關係與區隔之下。這兩列回答的是最上面一列所提出的同一個問題：能力從哪裡來？

財務上的檢驗

「成本結構」列出營運這個模式的花費，「收益來源」則列出每個區隔如何付款。兩者刻意分別放在最底一列的兩端：整個模式其實是一個主張——收益那一邊要大過成本那一邊。這條方程式，正是其餘每一個方框存在的目的。

Key relationships and takeaways

• 「價值主張」是中心——其餘每一個方框的存在，都是為了生產它、交付它或者資助它。
• 左半邊（夥伴、活動、資源、成本）是效率；右半邊（關係、渠道、區隔、收益）是價值。
• 區隔決定了甚麼價值、甚麼渠道與甚麼關係才說得通——整個模式掛在你服務誰這一點上。
• 「成本結構」與「收益來源」是整張圖要接受的可行性檢驗。
• 商業模式圖是一張快照：改動其中一個方框，其餘的都要重新審視。

When to use this visual

• 為一盤新生意或一件新產品開工作坊——由團隊一起填滿整張商業模式圖，把假設與缺口攤出來。
• 把兩個商業模式並排比較，用一張商業模式圖對照另一張。
• 在策略改動之前記錄現行模式，令改動前後都看得見。

運作方式

1. 用你的答案填滿每一個構成要素

   把九個方框改名為你真實的內容——你的夥伴、你的區隔、你的收益模式——並保持一列一個構成要素，令結構保持易讀。

2. 把構成要素之間的關係加上去

   畫布填好之後，為重要的依賴畫上箭頭——哪個活動供給哪個價值主張，哪條渠道抵達哪個區隔——令這個模式的關係網變得可見。

3. 比較兩個情境

   複製這張畫布，改動價值主張或者區隔那一列，草擬一個替代方案，然後把兩條財務列並排走一次。

4. 守住一頁紙的紀律

   忍住不要把一個構成要素展開成獨立的圖；如果某個要素塞不下，就給那個題目另開一張畫布並連結過去，令原來那張保持一眼看得完。

常見問題

商業模式圖是甚麼？

它是一個用一頁紙描述一盤生意如何運作的框架，由 Alexander Osterwalder 提出。它把一盤生意分成九個構成要素——關鍵夥伴、關鍵活動、關鍵資源、價值主張、客戶關係、渠道、客戶區隔、成本結構與收益來源——版面安排令整個模式同時可見。它的用途，是把假設明確地擺出來，讓人可以討論。

應該如何填寫商業模式圖？

由客戶開始：區隔有哪些，他們有甚麼問題？然後是解決這個問題的價值主張、抵達他們的渠道與關係，以及交付所需的夥伴、活動與資源。最後才處理錢——花費多少、如何賺回來——因為那是這個模式是否可行的檢驗。商業模式圖上每一個構成要素都帶著它的引導問題。

畫布的左邊與右邊有甚麼分別？

左邊是效率：夥伴、活動、資源與成本是這盤生意如何生產價值。右邊是價值：關係、渠道、區隔與收益是那份價值如何抵達客戶，並以金錢的形式回來。價值主張夾在兩者之間，是那道橋——左半邊生產出來、右半邊賣出去的那件東西。

商業模式圖與商業計劃書有甚麼分別？

商業計劃書是一份用散文描述這盤生意的長文件；商業模式圖則是一頁視覺化的版面，展示各部分之間的關係。兩者回答不同的問題：計劃書深入地論證這個案子，商業模式圖則一眼揭示模式的結構，令缺口變得明顯——這正是為甚麼在早期驗證假設時，商業模式圖是更好的工作坊工具。

用 QueryChart（FlowJam）編輯這張圖解

把上面這張商業模式圖畫布開啟為你自己的圖表——把每個構成要素裡的問題換成你真正的答案。

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