Carte mentale d'analyse concurrentielle : modèle gratuit à modifier et partager
Modèle de carte mentale d'analyse concurrentielle : concurrents, positionnement, prix, fonctionnalités, forces, faiblesses et opportunités, pour comparer vos rivaux et trouver votre créneau.
Une carte mentale d'analyse concurrentielle réunit ce que vous savez des rivaux dans une seule structure, pour que les schémas et les vides du marché deviennent visibles au lieu de rester enfouis dans des notes séparées.
Carte mentale d'analyse concurrentielle : modèle gratuit à modifier et partager
Le canevas MindMap interactif de cette explication : chaque couloir, ligne et flèche ci-dessus appartient à un véritable diagramme QueryChart que vous pouvez ouvrir et modifier.
Comment lire cette carte mentale
- Lisez de « Concurrents » à « Opportunités » : qui est sur le terrain, comment ils se positionnent, ce qu'ils facturent, ce qu'ils proposent, comment ils se comparent et ce que cela laisse pour vous. Les sous-idées de « Rivaux directs » sont des emplacements pour chaque rival : renommez-les.
- Des flèches en pointillés relient l'observation à la conclusion. Les besoins non satisfaits de « Besoins non satisfaits » mènent au vide de « Vide à combler », et le déclencheur de montée en gamme d'un rival en « Déclencheurs de montée en gamme » se relie à la faiblesse qu'il crée en « Où ils nous devancent ».
Concurrents
« Concurrents » définit qui figure dans la comparaison. « Rivaux directs » sont les rivaux directs que les clients présélectionnent, « Substituts » les substituts qui résolvent le même problème autrement, et « Nouveaux entrants » les nouveaux venus à surveiller.
Ne négligez pas « Substituts ». Un tableur, une agence ou l'inaction est souvent le vrai concurrent, et il n'apparaît jamais dans un tableau de fonctionnalités.
Positionnement
« Positionnement » consigne la façon dont chaque rival se présente. « Argument principal » est l'argument principal, « Client cible » le client visé, et « Marque et ton » le ton ou la marque qu'il emploie pour le dire.
Comparez « Argument principal » d'un rival à l'autre. Quand trois affirment la même chose, la position est saturée, et une position inoccupée peut être votre ouverture.
Prix
« Prix » saisit ce que les clients paient réellement. « Modèle tarifaire » est le modèle tarifaire, « Niveaux de prix » les prix affichés, et « Offres et limites » la répartition en offres qui décide de qui obtient quoi.
Notez « Limites de l'offre gratuite » avec soin. Une offre d'entrée bon marché dont la limite est dépassée par tout vrai client n'est pas au prix annoncé sur la page d'accueil.
Fonctionnalités
« Fonctionnalités » compare ce que font les produits. « Minimum requis » liste ce que tout le monde propose, « Fonctionnalités différenciantes » ce que seuls un ou deux rivaux offrent, et « Besoins non satisfaits » ce que les clients demandent sans que personne ne le fournisse bien.
« Minimum requis » est le minimum requis : il vous le faut, mais il ne fera gagner personne. Les décisions se jouent dans « Fonctionnalités différenciantes » et « Besoins non satisfaits ».
Forces et faiblesses
« Forces et faiblesses » est l'évaluation honnête. « Où ils nous devancent » indique où les rivaux vous battent, « Où ils sont faibles » où ils sont exposés, et « Preuves et sources » les preuves dont vous disposez pour chaque affirmation.
Puisez « Preuves et sources » dans les avis, les forums de support et les affaires perdues, pas sur le site du rival, qui n'énumère que ses forces.
Opportunités
« Opportunités » est le but de l'exercice. « Vide à combler » est le vide du marché que vous pouvez combler, « Message à incarner » le message qui en découle, et « Premier pas à tester » le premier pas pour le tester.
Préférez un seul vide bien net dans « Vide à combler » à une longue liste. Reliez-le aux preuves de « Où ils sont faibles » pour que l'équipe y croie.
Comment les branches s'articulent
« Positionnement », « Prix » et « Fonctionnalités » sont trois facettes d'une même stratégie : un rival qui se positionne haut de gamme fixe ses prix en conséquence et investit dans d'autres fonctionnalités. Les incohérences entre elles méritent d'être notées, car elles révèlent souvent un rival en transition.
« Forces et faiblesses » se place entre les faits et la décision. Si vous ne pouvez rattacher aucune preuve à une affirmation de « Preuves et sources », considérez l'idée qui en résulte dans « Opportunités » comme une hypothèse à vérifier, non comme une conclusion.
Où s'arrête la carte mentale et où commencent les autres schémas
Une carte mentale rassemble et organise ce que vous savez. Pour comparer le parcours client entre vous et un rival, dessinez chacun en logigramme. Si une riposte concurrentielle demande à être planifiée, passez à un diagramme de Gantt.
Pour montrer comment la part de marché ou le chiffre d'affaires se répartit entre les acteurs, un diagramme de Sankey traduit mieux le flux et les proportions qu'un texte sur une branche.
Relations et enseignements clés
- Les substituts peuvent être de plus redoutables concurrents que les rivaux directs, car les clients ne voient aucune raison de changer.
- Une fonctionnalité que tout le monde a est un minimum requis, pas un avantage.
- Les paliers de prix révèlent quel client un rival vise vraiment.
- Une force ou une faiblesse sans preuve reste une opinion tant qu'elle n'est pas sourcée.
- L'opportunité est le vide qui subsiste une fois comparés le positionnement, les prix et les fonctionnalités.
Quand utiliser ce visuel
- Préparer une refonte du positionnement en voyant quelles promesses le marché fait déjà.
- Briefer une équipe commerciale avec une vision partagée des points faibles des rivaux avant un appel d'offres.
- Confronter une feuille de route produit à ce que proposent les concurrents et à ce qui manque encore aux clients.
Comment cela fonctionne
Choisir le terrain
Renommez « Paysage concurrentiel » avec votre catégorie, puis remplacez les emplacements de « Rivaux directs » par trois à cinq rivaux directs et ajoutez des substituts sous « Substituts ».
Collecter les faits par branche
Réunissez arguments, prix et fonctionnalités issus de sources publiques dans « Positionnement », « Prix » et « Fonctionnalités ». Notez la source dans la note du nœud pour pouvoir revérifier.
Juger et décider
Remplissez « Forces et faiblesses » à partir des avis et des notes d'affaires perdues, puis écrivez sous « Vide à combler » le vide unique que vous voulez tester et partagez la carte avec votre équipe.
Questions fréquentes
Comment structurer une analyse concurrentielle ?
Commencez par qui concurrence, puis comparez le positionnement, les prix et les fonctionnalités, évaluez forces et faiblesses preuves à l'appui, et terminez par l'opportunité qui reste. Cette carte suit cet ordre, ce qui sépare les faits des conclusions.
Combien de concurrents faut-il inclure ?
Trois à cinq rivaux directs suffisent généralement pour voir des tendances sans se noyer dans le détail. Ajoutez les substituts à part. Si un marché compte des dizaines d'acteurs, regroupez-les par approche et analysez un représentant de chaque groupe.
Où trouver des informations fiables ?
Pages de prix, documentation produit, comptes d'essai, avis publics, offres d'emploi et entretiens clients. Préférez ce que disent les clients à ce que les rivaux disent d'eux-mêmes, et notez la source dans chaque note pour que vos collègues puissent vérifier plus tard.
L'équipe peut-elle ajouter ses observations ?
Oui. Partagez le graphique avec les ventes, le produit et le marketing, laissez-les ajouter des observations à la branche concernée, et utilisez les commentaires pour discuter des affirmations contestées. L'historique des versions montre ce qui a changé à mesure que le marché évoluait.
Modifier cette carte d'analyse concurrentielle
Ouvrez la carte comme votre propre graphique, nommez votre marché et remplacez les rivaux fictifs par les vrais.